È la domanda che qualsiasi imprenditore si fa quando sente nominare per la prima volta questa branca del Marketing (che tanto branca non è). E tu che ora stai leggendo questa pagina, sai già (o sei certo di sapere) cos’è davvero la Marketing Automation?
Se la risposta è no (o anche ni), lascia che ti dia una definizione.
Marketing Automation: un acceleratore fuori controllo… se non sai come usarlo
Ho iniziato a studiare la Marketing Automation ben 8 anni fa e, pur essendo molto addentrato nel tecnicismo, non riuscivo a trovare una definizione che meglio sintetizzasse la sua vera essenza, eliminando ogni rischio che si pensasse sempre ed unicamente all’applicazione di un tool.
Prima che ti dia la mia definizione, e ti spieghi cosa intendo, lascia che ti dica meglio. Molto spesso quando si parla di Marketing Automation si pensa ad un tool che “acceso” permette da solo di poter raggiungere in poco tempo, senza fatica e con il minimo dispendio di risorse, l’obiettivo che ci si è prefissati.
Questo è stato anche un mio errore all’inizio, salvo poi ricredermi completamente.
Mi dispiace deluderti (ma sono certo continuerai nella lettura nonostante la delusione) ma non c’è nulla di più sbagliato. La Marketing Automation è un acceleratore pazzesco se alla base del suo utilizzo vi è una strategia. In caso contrario può trasformarsi in un razzo senza controllo pronto a schiantarsi.
E, sono certo, che quando si tratta di business è l’ultima cosa che vorresti.
Ecco perché, prima di ogni tool, è importante entrare nel dettaglio delle strategie di Marketing Automation e solo dopo capire quale possa essere lo strumento a supporto.
Ma quindi, cos’è la Marketing Automation?
La mia definizione
Dopo questo piccolo ma importante preambolo, ecco la mia personale definizione di Marketing Automation:
La Marketing Automation è l’insieme di strategie e tool che permettono di automatizzare processi ricorsivi di Marketing e comunicare con lead, prospect, acquirenti e clienti adattandosi ai loro canali di preferenza, alle risposte agli stimoli e alle loro azioni e abitudini (di acquisto o legate al servizio).
Inutile che ti spieghi nuovamente cosa intendo per insieme di strategie e tool: le une non possono prescindere dalle altre, e vicevera.
Il punto focale resta però sempre quello di riuscire a rendere automatici i processi di Marketing. In questo modo sarà possibile realizzare una serie di azioni con lead, prospect, acquirenti e clienti (e aggiungerei tanti altri stakeholder che fanno capo all’azienda) senza la necessità che ci sia un intervento umano.
Che si tratti di marketing online (o digital marketing) o marketing offline, in generale marketing, l’apporto dato da queste strategie e strumenti deve permettere di poter far fronte ai bisogni dei contatti 24/7.
Immagina una richiesta di contatto alla quale rispondere immediatamente con un’email o con un messaggio istantaneo, un codice sconto da veicolare immediatamente a fronte di un’iscrizione o semplicemente adattare le azioni di marketing in funzione delle risposte date dal contatto ai diversi stimoli che gli vengono sottoposti.
Cosa fa la Marketing Automation?
Voglio che tu ponga l’attenzione su questo aspetto. Perché limitare la Marketing Automation alla risposta istantanea quando viene richiesto un catalogo, significa ridurre al minimo tutto il potenziale che questa macchina può dare al tuo business.
È ovvio che la Marketing Automation sia molto molto di più. Se mi chiedessi di riassumere in pochi punti quali sono i suoi obiettivi, pur ritenendoli riduttivi, potrei elencarti questi.
Costruire un database profilato
Attraverso le azioni di Marketing Automation è possibile mantenere un database il più possibile pulito e ricco di informazioni. Valutando inoltre l’interazione e la risposta agli stimoli è possibile aggiornare informazioni ed eliminare contatti che non interagiscono con noi da tempo.
Segmentare
La Marketing Automation permette di clusterizzare i contatti in modo da individuare i diversi gruppi in base alle azioni svolte, alla partecipazione a fiere ed eventi e ai reali interessi.
Migliorare l’efficacia della comunicazione
Secondo una ricerca Liana del 2017, il 68.5% delle aziende che sfrutta la Marketing Automation ha migliorato la comunicazione con i propri contatti utilizzando messaggi più affini alle esigenze.
Qualificare i contatti alla perfezione
La Marketing Automation è pensata per generare e mantenere contatti qualificati. Qualificare significa preparare all’acquisto o alla fruizione del servizio, attraverso azioni di riscaldamento che forniranno valore e convertiranno il contatto.
Supportare le vendite e la forza vendita
Quali azioni deve compiere il contatto per essere qualificato? Quando il prospect si può considerare pronto? Quali offerte possono far scattare la vendita?
Basta la risposta a queste domande e la definizione di una strategia adeguata per comprendere quali processi automatizzare.
Creare una relazione continua
24/7 la Marketing Automation è una macchina che comunica costantemente con lead e prospect in modo da mantenere sempre efficace la relazione.
Iper-personalizzare l’offerta
In base agli interessi mostrati attraverso la visualizzazione delle pagine di un sito o di un e-commerce, l’interesse mostrato per una serie di video o, più in generale, alle abitudini di acquisto, è possibile “iper-personalizzare” l’offerta verso il prospect o il cliente.
Approfondire le informazioni
Oggi si parla di CDP (Customer Data Platform) legata alla Marketing Automation. Analizzando continuamente dati provenienti non solo da acquisti, azioni o attività effettuate dal contatto ma anche dalla visualizzazione di pagine web, uso di app e touchpoint offline, è possibile dare maggiore profondità a tutte queste informazioni.
La Marketing Automation le unisce in un unico tool in modo da sfruttarle al meglio.
Sfruttare l’omnicanalità
Attraverso la Marketing Automation è necessario comprendere il canale giusto per poter comunicare con i nostri contatti. Saranno loro stessi a fornirci questa informazione.
La prima regola
Lascia che colga al balzo l’occasione dell’ultimo obiettivo per dirti anche che c’è una regola che la Marketing Automation deve sempre seguire.
La Marketing Automation deve veicolare il MESSAGGIO GIUSTO, alla PERSONA GIUSTA, al MOMENTO GIUSTO e sul CANALE GIUSTO.
Cosa vuol dire? Che in una strategia corretta, la personalizzazione del messaggio veicolato verso un contatto (in base alle sue caratteristiche e alle sue abitudini, preferenze e bisogni) è fondamentale per non rischiare di essere poco interessanti.
Inoltre, è importante cogliere al balzo il giusto momento in cui il contatto è pronto per determinate azioni e comunicazioni, senza dimenticare quale possa essere il canale migliore per colpirlo.
Come fare Marketing Automation?
No, non partire dal tool!
Guarda questa immagine.
Si tratta di tutti gli strumenti che possono essere utilizzati nel Marketing al 2021. E pensa che dieci anni fa erano meno di un terzo.
Saresti in grado di scegliere quello perfetto per te senza aver studiato prima i tuoi bisogni in base alla tua strategia? Sento già il tuo no.
Ecco perché è fondamentale capire che non può essere la strategia a piegarsi al tool, deve essere il contrario.
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Se vuoi iniziare a fare Marketing Automation, parti sempre dalla strategia di Marketing e poi approfondisci quali processi possono essere automatizzati. Entra nel dettaglio di ognuno di essi, spacchettali in mattoncini e solo dopo aver definito i bisogni passa alla scelta del tool più adatto alle tue esigenze.
Certo, non puoi fare tutto da solo. Affidati sempre ad un professionista! Non devi andare neanche troppo lontano, puoi trovarlo già su queste pagine ed ha pronta un’offerta per te, guarda qui sotto.